Det kinesiske marked ventes at vokse mindst 25 procent hvert år mange år frem. Danske medicovirksomheder bør springe på toget mod øst - nu.
Akupunktur og naturmedicin har en lang tradition bag sig i Kina. Efterhånden indfører styret dog flere og flere vesterlandske behandlingsmetoder i sundhedsvæsenet, og det åbner døre for danske virksomheder. Det farmaceutiske marked i Kina er vokset med 35 procent årligt de sidste mange år, og væksten ventes ikke at komme under 25 procent årligt mange år frem.
- I takt med at hele sundhedssystemet bliver bygget op, opstår en masse muligheder. Det gælder både i den lave ende, hvor man forsøger at få det ud til hele befolkningen. Men det vil også afføde muligheder i den højere ende af værdikæden, hvor danske virksomhede vil komme med de mere avancerede og dyre produkter, forudser eksportrådgiver Michael Ryde, chef for sundhedsteamet på den danske ambassade i Beijing.
I 2020 vil kun USA være et større marked for medicoprodukter end Kina. Dermed vil verdens folkerigeste land overhale Japan, som i dag blot har en befolkning på cirka 130 millioner mennesker. Til sammenligning er Kina rundet 1,3 milliarder indbyggere, så potentialet er enormt. I øjeblikket er det kinesiske styre i gang med en stor reform af sundhedsvæsenet, som skal sikre, at landets borgere får en minimumsydelse. I dag er de ofte dem, som har penge, der kan blive behandlet på sygehusene.
Liberalt system
- Det er et meget privat og liberalt system, som vi kan have svært ved at forstå i Danmark. Hospitalerne er delvist selvfinansierede, fordi de sælger produkter og service til kunder. Det er ikke offentligt i den forstand, vi kender det, forklarer Michael Ryde, som har hentet meget af sin erfaring gennem et job i ledelsen af medicinalkoncernen Lundbecks aktiviteter i Kina.
I dag bor cirka 400 millioner kinesere i byerne og 900 millioner mennesker på landet. Landbefolkningen er svær at nå ud til, og derfor bør danske virksomheder fokusere på mulighederne i byerne.
Distribution er nøglen til succes på det kinesiske marked. Når medicoprodukter skal på markedet i Danmark, finder man en enkelt distributør, som sørger for, at det kommer på hylderne over hele landet. Så må virksomheder markedsføre produktet over for læger og sundhedspersonale, som går hen og køber det. Så let går det ikke i Kina.
- Kunder vælger en distributør, som siger, at han nok skal levere til hele Kina. Så viser det sig, at han kun kan levere i den by, de er i, fortæller Michael Ryde.
Samtidig er det også en udfordring at trænge gennem det kinesiske bureaukrati. Hvert hospital har eksempelvis sin egen indkøbsliste, og du er nødt til individuelt at gøre et stykke arbejde for at komme til at optræde på hver enkelt.
Vælg dine sygehuse
- Man kan ikke komme ind på alle hospitaler. Du er derfor nødt til at finde en strategi for, hvilke hospitaler det giver mening at gå ind på, påpeger Michael Ryde.
Selvom du gør indtryk på de rigtige mennesker på et hospital, skal enhver ordre gennem en budrunde, som bliver sat i søen af den lokale regering i den aktuelle provins. Selvom du er den eneste udbyder, skal du alligevel igennem en udbudsrunde.
Til gengæld er den centrale godkendelse fra de centrale myndigheder relativt præcis. Du får et godt indtryk af, hvad du må og ikke må.
Den samlede konklusion bliver, at du er nødt til at finde flere distributører og bruge tid og kræfter på denne proces.
- En oplagt mulighed er, at man finder en række distributører og så bruger ambassaden til at følge op inden for dette netværk. Så behøver man ikke selv at være til stede i landet, tilføjer Michael Ryde.
Vælger du alligevel at oprette en afdeling eller et salgskontor i Kina, bør du sørge for hele tiden at følge op blandt de lokale medarbejdere. I Kina er der nemlig tradition for at gøre brug af snyd og bedrag, hvis man som medarbejder kan se sit snit til det.
- Hvis du skal ansætte folk, skal du være meget omhyggelig med din ansættelse. Du skal ansætte folk, du kan stole på. Hvis du kan få nogle til at hjælpe dig med at ansætte gode folk, kan du få meget ud af det, siger Michael Ryde.
Her begår mange virksomheder den fejl at tro, at det er billigt at ansætte en chef, fordi han er kineser. Det er ikke tilfældet. En marketing- eller salgschef er måske nok billigere i Kina end i Danmark, men det er ikke ret meget.
