Det var med en klump i halsen, at han så anhængeren rulle op foran den lille kolonialforretning i Padborg.

Sådan begyndte det. En sommerdag i 1961. Med 100 køleskabe købt hos ejendomsmatadoren Kurt Thorsens far. 145 liter og ekstra stor fryseboks.

Køleskabe, der kunne have ruineret familien Fleggaard, men endte med at lægge fundamentet til en milliardforretning og en af landets store formuer.

- Det var noget af en mundfuld for os, så de skulle sælges hurtigt, husker Hans Frede Fleggaard, der dengang aldrig havde solgt et køleskab.

Men noget skulle der ske. Hans fars købmandsforretning kunne ikke klare sig i kampen med den lokale Brugsen, der netop havde åbnet ny butik med egen slagterafdeling.

- Det var en embedsmandsby. Toldere, politifolk, jernbanefolk og den slags. De ville kun handle i Brugsen, siger Hans Frede Fleggaard.

Han var 28 år og på vej til at opdage effekten af billige priser og dristig markedsføring. To gennemgående begreber i historien om Fleggaard. En historie med både op- og nedture, der har placeret familien Fleggaard på Berlingske Nyhedsmagasins liste over milliardærboblere. Også selv om virksomhedens værdi vurderes noget lavere end tidligere.

- Da vi skulle have køleskabene i den lokale sprøjte, begik sætternissen en fejl, så prisen stod til 659 kr. i stedet for 695 kr., og dermed ville min avance være næsten væk, siger Hans Frede Fleggaard. Han fik avisen til at udsende løbesedler med den korrekte pris, der stadig var væsentlig billigere, end hvad elektrikerne solgte køleskabe for.

- Det var der, jeg opdagede, at hvis du har en billigere pris, så sker der noget. Det giver hurtig omsætning og stor omtale. Det blev min filosofi i fremtidens handel med mange ting.

Stor omsætning

Køleskabene blev solgt lynhurtigt, og flere til. Vaskemaskiner, frysebokse og andre hårde hvidevarer fulgte, ligesom Fleggaard begyndte at sælge køkkener. Mens Fleggaards Kolonialhandel bukkede under, voksede salget af de hårde hvidevarer og køkkener ud af de gamle lokaler og til en ny stor hal på Industrivej i Padborg.

- Mange mente, at jeg ville knække nakken, fordi det var blevet alt for stort, og jeg kunne sådan set godt se det selv, men vi manglede plads, og huslejen var fornuftig. Der ligger vi så stadigvæk, men i nogle større bygninger, konstaterer han uden at hovere.

Fleggaard-koncernen omsætter i dag for knap tre mia. kr. og beskæftiger mere end 1.000 medarbejdere. Ud over grænsesupermarkederne omfatter den engrosvirksomhed, billeasing, firma-fitness, grænsehotellet Hotel Des Nordens, gourmet-restauranten Fakkelgården og privathospitalet Kollund. I denne uge købte Fleggaard-koncernen desuden den danske konkurrent Calle Grenz Shops ni butikker, der vil køre videre under Calle-brandet. Dermed ejer Fleggaard 16 butikker i grænselandet.

Selv om der hurtigt var stor interesse for Fleggaards hvidevarer og køkkener, var det ikke en ensrettet vej til succes.

- Jeg havde betalingsvanskeligheder i starten, siger Hans Frede Fleggaard, der for at holde prisen lav var nødt til at købe store partier hjem. Et medlemskab af en indkøbsforening betød samtidig, at der skulle betales fast hver måned.

- Jeg havde tynd mave, hver gang jeg skulle betale. For jeg kunne ikke få det til at nå sammen. Og bankerne var ikke særligt imødekommende. De betragtede mig som en opkomling og troede ikke, det kunne blive ved med at gå godt, siger Hans Frede Fleggaard.

Han er i dag 77 år. I vinterhalvåret lever han på Gran Canaria med sin kone Inga, og om sommeren bor han ligesom sine fire børn i Kollund ved Flensborg Fjord. Familieforetagendet er næsten helt overdraget til børnene, men lysten til en god handel gemmer sig stadig i maven på den gamle købmand.

Grænsefinten

Det var netop på Gran Canaria, at ideen til den næste milepæl i Fleggaards historie udsprang: Grænsehandlen.

- Jeg lå hernede på stranden og tænkte over de busser, som jeg så tit havde set køre forbi med danskere på vej hjem fra Tyskland. Man kunne se, at de både havde støvsugere, ovne og alt muligt med, siger Hans Frede Fleggaard.

Han ærgrede sig over, at han ikke kunne sælge til de samme priser som de tyske konkurrenter. Efter en henvendelse til toldvæsnet i Sønderborg fik han imidlertid tilladelse til at fremvise sine varer i Danmark, men lade folk hente dem på en bondegård på den anden side af grænsen. Med danske manualer og dansk garanti.

- Så kom vi i det danske fjernsyn, Aktuelt, fire aftener i træk. Og så skete der virkelig noget, siger Hans Frede Fleggaard.

I dag har Fleggaard brændt sig fast i mange danskeres bevidsthed med en serie vovede reklamer med yderst let påklædte damer. Reklamer, der har øget kendskabet til grænsebutikkerne markant. Og selv peger Hans Frede Fleggaard netop på evnen til at skille sig ud som en vigtig nøgle til familiens succes.

Skilte sig ud gjorde han også, da han i forbindelse med udvidelsen af EU-samarbejdet i 1992 indkaldte til pressemøde. Iført kampuniform angreb han den danske moms foran en måbende presse. En happening, der stadig klæber til den gamle købmand.

- Det var måske lidt vildt af mig, men jeg troede virkelig på, at vi ville blive løbet over ende af de tyske forretninger, hvis det hele blev givet frit, og den danske moms stadig var 25 procent. Så viste det sig jo, at jeg gjorde mig så bemærket, at der kom endnu flere kunder, siger Hans Frede Fleggaard.

Han har til gengæld selv forsøgt at erobre Tyskland. Da Berlinmuren faldt, var Fleggaard blandt de første virksomheder, der etablerede sig i det gamle Østtyskland med en række mindre hvidevarebutikker i de store byer. Et østtysk eventyr, der varede i seks år, inden man måtte erkende, at man ikke kunne klare sig i konkurrencen med de store multinationale kæder, der lagde sig i udkanten af de østtyske byer.

De senere år har familien Fleggaard trukket sig tilbage fra pressens søgelys og bruger ikke længere sig selv aktivt i markedsføringen af virksomheden.

Dominerer bybilledet

I Kollund fylder familien Fleggaards ejendomme og virksomheder store dele af bybilledet.

- Jeg vil ikke sige, at der er nogen af os, der spiller fandango på nogen måde, men vi har selvfølgelig alle sammen et godt hus at bo i, ligesom vi kan tage herned på Gran Canaria og bo et halvt år på vores gamle dage, siger Hans Frede Fleggaard.

Og selv om man opholder sig i udlandet, kan man jo godt følge med i familievirksomheden.

- Firmaet er så interessant og fantastisk, at jeg ikke kan lade være. Jeg får også sendt omsætningstallene herned på min pc hver morgen, så jeg kan se, hvad der sker, men det er kun af nysgerrighed. De gør det sgu godt de unge mennesker, siger Hans Frede Fleggaard, der også stadig går med til bestyrelsesmøderne, når han er i Danmark.

Han har også haft væsentlig indflydelse på, at Fleggaard har spredt sig over mange forskellige brancher. Senest privathospitalet i Kollund.

- Jeg har altid syntes, at vi skulle ride på nogle flere heste, hvis nu den ene skulle gå hen og blive lam, siger Hans Frede Fleggaard og erkender, at grænsehandel ikke fremstår som den sikreste hest.

- Man er meget afhængig af, hvad regeringerne beslutter de forskellige steder. Men samtidig tror jeg, at der skal meget til at ødelægge det, for det er blevet en livsstil for mange mennesker at køre over grænsen for at spare penge.

At krydse grænsen har også været en livsstil for den inkarnerede sønderjyde. Allerede kort efter sin fødsel på et hospital i Flensborg krydsede han den for første gang.