Det er dyrt at føre at krig, og bare de danske tropper i Afghanistan står over for at skulle udskifte køretøjer for 300 millioner kroner.

Penge, der i høj grad kan komme danske virksomheder til gode i form af ordrer og samarbejdsaftaler med store udenlandske forsvars- og sikkerhedsvirksomheder og deres underleverandører.

Det var hovedbudskabet ved en konference på Flyvestation Aalborg i denne måned, hvor repræsentanter fra industrien, via chefen for Forsvarets Materieltjeneste, generalløjtnant Per Ludvigsen, fik indblik i mulighederne.

- Under den kolde krig købte vi materiel og placerede det på et lager. Nu er situationen anderledes. Vi bruger materialet, og det stiller nye krav til anskaffelserne, lød det fra generalen som fastslog, at forsvaret i bund og grund er ude efter »value for money«.

Klyngeeffekt

Arrangementet på flyvestationen var arrangeret af brancheorganisationen Censec, der repræsenterer omkring 100 primært små og mellemstore virksomheder (smv) i forsvarsindustrien. Foreningen blev stiftet for to år siden i en erkendelse af, at det stiller store krav til en lille virksomheds ressourcer at komme ind i forsvarsindustrien.

- Større virksomheder kan mene, at det er for besværligt at arbejde med mange mindre virksomheder på én gang, og derfor er der brug for en samlet indsats, forklarer administrerende direktør i Censec Anton Villadsen.

Han understreger, at mindre virksomheder via strategisk samarbejde har store muligheder som underleverandører til forsvarsindustrien.

- Større projekter vil en mindre virksomhed måske ikke kunne byde på, men der er vores rolle så at forsøge at sætte virksomheder sammen, så det kan lade sig gøre, siger han og peger på, at der i øjeblikket er oplistet for cirka seks milliarder kroner inden for industrisamarbejder som omfatter forsvarsmateriel, der er indkøbt hos udenlandske leverandører.

Noget for noget

Når forsvaret går på indkøb, sker det som oftest i større internationale koncerner. Når en kontrakt indgås, sker det dog med en såkaldt modkøbsforpligtigelse, hvor den udenlandske virksomhed over for Erhvervs- og Byggestyrelsen forpligter sig til at lægge forsvarsrelaterede ordrer hos danske virksomheder for et beløb som svarer til forsvarsordren.

Disse såkaldte industrisamarbejdsaftaler udmøntes i teknologioverførsel samt i konkrete ordrer og kan betale sig for de udenlandske virksomheder, da »gælden« til Erhvervs- og Byggestyrelsen nedskrives med en faktor, der fastlægges fra projekt til projekt.

Dette er blandt andet tilfældet i jagten på Danmarks nye kampfly, hvor både Boeing og Saab har forpligtet sig til modkøb. Begge virksomheder har udviklet koncepter, der er målrettet dansk erhvervslivs mange små og mellemstore virksomheder, men selvom en virksomhed har kompetencerne, slår Anton Villadsen fast, at den langt fra er selvskrevet til at få del i ordrerne.

- Når man henvender sig til de her virksomheder, skal man være fuldstændig skarp på, hvad det er for nogle kompetencer, man vil have løftet, og hvad man kan tilbyde til gengæld. Der skal ligge en meget klar projektbeskrivelse, siger Anton Villadsen.

Han fortæller at mange virksomheder for eksempel mangler gennemarbejdet salgsmateriale på engelsk, hvilket er en klar nødvendighed.

Krav til support

Derudover forklarer Anton Villadsen, at forsvarsindustrien bygger på de samme grundelementer som al anden forretning. Kvalitet, leveringssikkerhed og pris. Der er der dog ekstra store krav til efterfølgende support på produkterne, ligesom det kræver både tålmodighed og hårdt arbejde at lande ordrerne.

- Det vigtigste en virksomhed skal gøre, hvis man har forhåbninger om at komme ind, er, at man skal sætte sig ind i, hvordan branchen hænger sammen - hvem der leverer til hvem, og så videre - og det kan kun gøres via personlige relationer, siger han.

Det handler således om at komme ud i verden og gå til så mange netværks- og match making-møder som overhovedet muligt.

- Og så skal man ellers væbne sig med tålmodighed. Det er ikke det hurtige fix, og der kan gå år fra en beslutning træffes i forsvaret, til det kan mærkes i virksomhederne, siger han og opfordrer smv'er med mod på militæret at finde sammen med ligesindede.

Generalløjtnant Per Ludvigsen rundede sit indlæg på Censec-konferencen af med at understrege, at verdens usikre tilstand skaber muligheder for de flittige.

- Vores materiel er på en hård opgave, og derfor skal vi selvfølgelig løbende købe nyt ind, lød det, inden han måtte skuffe visse af de fremmødte.

- Spørg mig ikke, hvornår det nye kampfly er valgt, eller hvilken af kandidaterne det bliver. Jeg kender endnu ikke svaret.