Har du valgt din eksportpartner med omhu, og vurderer du jævnligt hans evne til at præstere?

Hvis ikke så er det bare med at komme igang, for måske spilder du kræfter på en partner der ikke yder, hvad han kan, og som andre kan overgå.

Det er den klare og kontante besked fra DI's Anna Maria Dyhr, der rådgiver om eksport og indgående arbejder med partnersøgning og partnersamarbejde.

Til daglig møder hun mange virksomheder, der kunne præstere meget bedre, hvis deres eksport var mere overvejet.

- Ofte har de mindre virksomheder en meget tilfældig tilgang til deres eksport. De møder en partner på en messe, og så er de pludselig i Vietnam eller i Belgien uden at vide om der overhovedet er et potentiale, siger Anna Marie Dyhr, der bakkes op af Henriette Freris fra Håndværksrådet, der som eksportrådgiver i både det regi og Danmarks Eksportråd har gjort sig nøjagtigt de samme erfaringer.

- Det er meget typisk for mange af de mindre virksomheder, at deres eksport på den måde er tilfældig. Så der ligger et stort potentiale i at virksomhederne får valgt de rigtige partnere, siger hun.

75 procent via partnere

Ifølge Anna Marie Dyhr er det hele 75 procent af de eksporterende MMV'ere, der har en eksport gennem en agent eller en forhandler, og en meget stor del af dem har en mere eller mindre tilfældigt valgt partner.

- Men det er vigtigt, at de får tænkt sig om i forhold til deres markeder. For her i år 2008 er det ikke nok kun at tænke på at styre afsætningskanalen til grænsen, og så sætte sin lid til forhandleren for resten. Virksomhederne skal styre den helt ud til slutbrugeren. Og det er faktisk uanset, hvilken branche virksomhederne befinder sig i, siger hun og peger på at det kan være skadeligt for ens brand eller organisation, hvis ikke man kontrollerer de sidste led i afsætningskæden:

- Det kan jo ødelægge opfattelsen af et brand, hvis produktet, der kunne være et highend produkt til detailhandlen, ender på hylderne i butikker på Bilka-nivaeu.

Anna Marie Dyhr peger også på tids- og ressourcerøvere, såsom maskinordrer til et fjerntliggende land, hvor man ingen lokal organisation har. Det kan lune godt i kassen i det øjeblik betalingen finder sted, men når vedligeholdelsesforpligtelserne skal indløses, kan det hurtigt blive koldt igen:

- Man ender typisk med en B2B serviceforpligtigelse i et land, hvor der ikke er andet potentiale, fordi man fristes af den hurtige omsætning. Men der er det kunsten nogen gange at kunne sige nej, tænke skridtet videre og spørge sig selv: Er det det rigtige marked for mig?

Tag stilling til marked

Hun vil gerne have virksomhederne til aktivt at tage stilling til deres markeder og partnere. Og det løbende.

- Virksomhederne skal være indstillet på at arbejde tæt sammen med en partner, og være indstillede på, at understøtte og udvikle ham. Det er jo virksomhedens produkt, han sælger, så selvfølgelig skal han motiveres til at sælge bedre, siger Anna Marie Dyhr, der vil have virksomhederne til at spørge sig selv om de overhovedet kender deres værd på markederne:

- De skal spørge sig selv: Er jeg klar over, hvilke kunder jeg er god til at betjene? Med udgangspunkt i dem skal de udvælge markederne med det største potentiale og vurdere, om virksomheden har mulighed for at finde en partner der. Så skal de finde den strategi, de vil køre deres partnere efter, Med andre ord skal de have lavet en ideel partnerprofil, siger Anna Marie Dyhr.

Krævende i starten

- Går man på den måde mere struktureret til værks, så er det selvfølgelig umiddelbart mere ressourcekrævende, men allerede anden gang får du payoff på investeringen, for der har du gjort forabejdet med at finde kriterierne for dine partnere og hele forretningssetuppet. Det gør det lettere, når øvelsen skal gentages ved det næste marked, fordi størstedelen af materialet er på plads, siger Anna Marie Dyhr og peger på, at virksomheder, såsom Axa Power i Odense, der har indarbejdet partnersøgnings- og partnerevalueringsstrategier i virksomhedens eksport, har gjort det med succes:

- Vi kan ikke dokumentere, at det giver omsætningsfremgang, men vi får indtrykket af, at de har fået en mindre stresset hverdag. De ved, at det er de her markeder, de skal fokusere på, og ikke de markeder, de tilfældigt læser om, eller møder sælgere fra på en messe.