Mange virksomheder opfatter kreditstyring som et oprydningsværktøj, hvis kunden ikke betaler. Men ved at revurdere sin kreditpolitik er der penge at spare.
Små og mellemstore virksomheder bruger uforholdsmæssig meget tid på at få kunderne til at betale deres udestående eller på at finde løsninger på problemer, der relaterer sig til en manglende betaling.
Det koster ikke kun arbejdstimer og ærgrelse, men kan også betyde store udgifter til inkasso og ende med tab.
Det viser de erfaringer, som kreditforsikringsselskabet Atradius arbejder ud fra. Firmaet, der har kontorer i mere end 40 lande, kreditforsikrer salg for cirka 170 milliarder kroner årligt for danske virksomheder i forbindelse med salg til udenlandske og indenlandske virksomheder. Cirka 20 procent af den danske vareeksport forsikres af Atradius.
- Enhver handel indebærer normalt en risiko, fordi køberen som oftest kun vil aftage, hvis der kan gives kredit i forbindelse med salget. Dermed opstår der en risiko forbundet med, om køber faktisk kan betale ved kredittidens udløb. Under de nuværende markedsforhold er denne risiko kraftigt forøget. Det er vigtigt, at man som virksomhed sikrer en optimal integrering af kreditstyringen i alle faser af salget, så man reducerer risikoen for tab og administrativt besvær med at få sine penge hjem, siger Erik Skovgaard Nielsen, der er vicedirektør hos Atradius.
Forny politikken
Erik Skovgaard Nielsen mener, at virksomhederne skal tage udgangspunkt i, at et salg ikke er gennemført, bare fordi ordren er kommet i hus, og fakturaen udstedt – men først når pengene er kommet i hus.
Det betyder, at virksomhederne skal gentænke deres kreditpolitik ud fra en balance mellem tre parametre: Sikre likviditet, minimere tab på debitorer og optimere salget.
- Det er afgørende, at man som virksomhed forstår, hvilke kreditrisici man påtager sig. Hvor store de er og tager stilling til, hvordan man vil håndtere dem. Alt for mange virksomheder får ikke gennemført denne fundamentale analyse, og det er noget, der nemt kan koste virksomheden dens overlevelse, siger Erik Skovgaard Nielsen.
I de fleste brancher er konkurssandsynligheden for en gennemsnitlig virksomhed vokset med adskillige hundrede procent inden for de seneste 12 måneder. Hertil kommer, at der også er en stigende politisk risiko ved eksport, fordi nationale økonomier og banksystemer er under pres. Eksempler herpå er for eksempel Island og en række lande i Østeuropa.
Vurdér alle kunder
Derudover peger Erik Skovgaard Nielsen på, at det er vigtigt at kreditvurdere alle kunder:
- Mange virksomheder bruger 20 procent af opfølgningen på de 80 procent gamle veletablerede kunder og 80 procent på de 20 procent nyeste kunder. Det er en farlig strategi i den nuværende situation. Det er vigtigt at være konsekvent i opfølgningen på alle kunder – nye som gamle – ellers går det galt før eller siden. Vi har en kraftigt stigende aktivitet såvel på indgangen af erstatningssager som på sager, hvor vi kører inkasso for kunderne, som bekræfter dette.
Ifølge Erik Skovgaard Nielsen overser mange virksomheder de positive effekter for likviditet og omsætning af en sådan konsekvent tilgang til kreditstyringen. For mange virksomheder vil det i den nuværende situation være et af de mest lønsomme områder at fokusere på. Ikke mindst nu, hvor bankernes kreditvilje også er strammet, er det vigtigt at have fokus på alle områder, der kan give en mere robust likviditet.
- Om man så vælger at bruge en ekstern partner til at forsikre sig ud af risikoen, eller hellere vil tage den selv, er det en afgørelse den enkelte virksomhed må tage med udgangsunkt i kapitalgrundlag, risikosammensætning og sandsynligheden for tab, siger Erik Skovgaard Nielsen.
