Alarm: Mange af landets sælgere har glemt, hvordan de skal sælge.

Sådan lyder den alvorlige melding fra tre af landets konsulentfirmaer med indgående kendskab til landets sælgere, der ellers i kølvandet på finanskrisen har alvorligt brug for alle de tricks og dyder, de kan opdrive.

- Mange firmaer har under finanskrisen fundet ud af, at deres sælgere ikke kan sælge. Ganske enkelt fordi de ikke har udført det grundlæggende opsøgende salg gennem mange år, siger Jens Dalgaard, der er administrerende direktør hos Tack International.

Hans kollega i SalesPartners, administrerende direktør Michael Hove, lægger heller ikke fingrene imellem:

- Min konklusion er, at der er meget få firmaer, der har en professionel salgsledelse, der kan føre firmaet gennem krisen. Jeg oplever mange steder en meget opgivende branche, siger han.

Fra Kjeld O. Morsbøl, administrerende direktør i Morsbøl & Partnere, stilles der følgende diagnose:

- Mange af sælgerne har de seneste mange år ikke solgt noget. Det er kunderne, der har købt, og sælgerne har bare siddet ved telefonerne. De har gennem alt for lang tid taget for givet, at kunderne bare er der, og det er nu under krisen et kæmpe problem, fastslår Kjeld O. Morsbøl.

En forkælet holdning

Michael Hove fra SalesPartners mener, at mange firmaer undervurderer, hvor vigtigt salget er.

- Det er sælgerne, der skal skabe væksten. Mange har en lidt forkælet holdning til kunderne, men det er nu, de skal smøge ærmerne op. Desværre er værktøjskassen mange steder tom, selv om meget af salget er banalt. Men ingen skal være i tvivl om, at når markedet vender, er det de sælgere, der har de basale dyder i orden, der vil skabe de største resultater, siger Michael Hove.

SalesPartner-direktøren ser i øjeblikket to forskellige udviklinger i salgsbranchen.

- Jeg ser rigtig mange virksomheder, der har resigneret. Det er den ene holdning. Den anden holdning er, at ledelsen siger, at nu vil vi gøre noget. Der er ingen tvivl om, at den intelligente salgsargumentation vil æde markedsandele. Jeg tror, det i høj grad handler om, at vi skal »back to basic«, hvor det især er vigtigt, at sælgerne formår at omstille sig og begynder at sælge igen, siger han.

Jens Dalgaard fra Tack International mener ligesom Michael Hove, at for mange virksomheder bruger krisen som en undskyldning for at svigte i salgsledet.

- De bruger krisen til at forsvare sig over for et svigtende salg. I stedet skulle de erkende, at salg er en magtfaktor, men mange er ikke klar til at ændre sige. Det, der er sket gennem mange år, er, at mange sælgere ikke har fået pudset deres salgsfærdigheder af. Derfor er dem, der klarer sig godt lige nu, de proaktive, siger Jens Dalgaard.

Michael Hove så også meget gerne, at salgsledet kom ud af starthullerne. Det troede han ville ske under krisens start.

- Men vi har ikke oplevet, at salgsledene har kimet os ned for at blive efteruddannet. I stedet har det været os, der har skullet finde dem og fortælle dem, at vi kan hjælpe dem med at blive bedre sælgere. På den måde mangler der en meget stor selverkendelse i branchen, siger Michael Hove og tilføjer:

- Jeg tror, at de virksomheder, der kommer styrket ud af krisen, er de virksomheder, der vælger ikke at spare på sælgerne og deres færdigheder. Eller med andre ord: Firmaerne kan ikke spare sige ud af krisen, de skal sælge sig ud af krisen.