Kineserne hælder læssevis af kul på deres vækstlokomotiv – selv om kulkedlerne forlængst er blevet skiftet ud. Nu vil det moderne Kina op på vestligt niveau, og det åbner muligheder for mindre danske virksomheder inden for blandt andet it.

- Du kan sælge software og services i Kina, hvis du har en god vare. Grundlæggende er kineserne ved at lave en transformation, som vi har brugt årtier på. Det gør de på en tiendedel tid. Hvis man har nogle produkter, som kan tilføre dem viden og hjælpe dem til at blive mere produktive, effektive og understøtte deres transformation, vil kineserne gerne købe dem, siger Grimur Lund, som er bestyrelsesmedlem i brancheorganisationen IT-Branchen og desuden adm. direktør i it- og konsulentvirksomheden Logimatic i Aalborg.

Også Håndværksrådet fremhæver, at du skal levere produkter af høj kvalitet, hvis du vil have succes i Kina.

- Det er ikke Kina, du begynder i. Det skal være en del af en langsigtet strategi. Du bør derfor også sætte dig ekstra grundigt ind i forretningspotentialet, inden du tager springet. Hvis du er smv'er og tager til Kina, skal du have en teknologi, som har særlige muligheder i landet. Forhør dig hos andre danske virksomheder, som allerede er i Kina, siger Henriette Freris, chefkonsulent i Håndværksrådet og it-eksportforberedelseskonsulent for Danmarks Eksportråd.

Brug referencerne

Som mindre virksomhed er det en fordel, hvis du har gode referencer fra kunder i Europa. Det gør indtryk på kineserne, som gerne vil opnå vestlig standard for effektivitet.

- Kinesere har alle de penge, de ønsker at bruge. Hvis man har den rigtige vare, vil de også gerne betale for den, tilføjer Grimur Lund.

Det gigantiske marked i øst er spækket med forretningsmuligheder, men naturligvis er der også mange udfordringer. Kineserne ved godt, hvad det koster at få leveret et kvalitetsprodukt, men deres måde at regne prisen ud på adskiller sig en smule fra vores himmelstrøg.

- Kinesere kan ikke forstå, at man skal have 1.500 kr. i timen. Men at man sælger dem en videnpakke for en million, hvor du ikke har specificeret, hvor mange arbejdstimer, der ligger i den – det kan de forstå, forklarer Grimur Lund.

Tillid skal vindes

Inden du kommer så langt som at få en ordre, er der andre kulturelle aspekter, som er gode at kende. For kineserne er det vigtigt, at de føler, du er villig til at investere i landet. Du skal vinde deres tillid, så du ikke blot fremstår som en person eller virksomhed, der ønsker at snyde og bedrage. Derfor vil de bede dig om at komme og besøge dem og sætte pris på, at du plejer dem i salgsfasen.

- Du kan i almindelighed stole på kineserne. Ikke så meget som i den vestlige verden. Det er ikke, fordi de lyver – overhovedet ikke. De lægger bare noget andet i ordene. De er positive mennesker og siger ikke nej, de siger måske, siger Grimur Lund.

Sproget vil netop i Kina være en meget stor udfordring for de fleste danske virksomheder. Udvikler du software skal denne være på kinesisk. Dokumentation til myndighederne og almindelig kommunikation generelt skal være på kinesisk. Selv når du møder beslutningstagere, kommer du ofte ud for, at de slet og ret ikke taler andet end deres modersmål.

- Det handler om fra dag ét at finde sig en god partner eller ansætte gode folk. En eller anden der kan varetage kommunikationen. Det er ganske enkelt helt nødvendigt, understreger Grimur Lund.

IT-Branchens bestyrelsesmedlem anser det kinesiske bureaukrati for at være håndterligt. Til gengæld skal du ikke forvente, at du kan hente kvalificerede medarbejdere for en slik. Ingeniører er eksempelvis fortsat billigere i drift end i Danmark, men forskellen er beskeden.

Hos it-analysevirksomheden IDC Nordic peger administrerende direktør Per Andersen på Kina som et meget interessant marked for danske it-leverandører, fordi der netop er tale om en højvækstøkonomi.

- Bunden er gået ud af markederne i Østeuropa, så det er naturligt at se længere væk, hvor Asien og Sydamerika generelt er interessante, fordi man ser en relativ høj vækst. Det giver god mening at fokusere på Kina, men det kræver virkelig hårdt arbejde. Kulturen er anderledes, kontrakterne er anderledes . Generelt er der mange forhold, som kan gøre det svært for en dansk virksomhed at få succes derude, siger Per Andersen.

Han tilføjer, at med en vækst på 15 procent er Kina naturligvis et langt mere interessant marked at lede efter salgsmuligheder på. Det kræver dog, at man som it-leverandør for alvor har indsigt i vilkårene, hvis man skal høste succes.