Sælgeren er ofte er langt bedre forberedt end køberen.
Mange danske virksomheder har fokus stift rettet mod at forbedre salget, men det kniber, når de sidder på den anden side af bordet, i køberens rolle.
- De er simpelthen klædt for dårligt på til at møde en sælger. Det er meget ofte salgsdelen, som bliver trænet ude i de danske virksomheder og sjældent indkøbet, forklarer salgstræner Lars Boisen. Han er instruktør og partner i konsulentvirksomheden Ladegaard A/S, og underviser og coacher dagligt sælgere, salgschefer og direktører.
Han ser en klar tendens til at magtfordelingen i handler er helt skæv.
- Min erfaring siger mig, at sælgeren ofte er langt bedre forberedt end køberen. De bruger meget mere tid på at sætte sig ind i kunden og gennemgå scenarioer før handlen. Det handler om at fokus ikke er dér i mindre virksomheder, da virksomhedslederne har travlt med driften, forklarer salgstræneren.
Han peger på, at det er en god idé at foretage en analyse inden handlen. Se på, om man kan få andet ud af leverandøren end blot at presse ham på prisen. Det giver lidt flere tangenter at spille på.
I gennem sin karriere som sælger og slagstræner har Lars Boisen stødt på en lang række fejl begået af køberen.
Se de mest almindelige fejl her:
