Din eksportvirksomhed overlever længere, hvis du sælger den til en udenlandsk køber, end hvis du lader den blive på danske hænder. Det viser erfaringer fra både Danmark og Sverige. Men hvordan »bliver du den smukkeste fisk i akvariet,« som Wivi H. Larsen så rammende udtrykker det?

Som advokat og ejer af Ret&Råd Advokaters afdeling i Ballerup rådgiver hun virksomheder om, hvordan man tager sig bedst ud over for en potentiel køber.

- Man skal ind og køre hele virksomheden igennem. Jeg plejer at anbefale meget, at ledergruppen sætter sig ned og laver en forretningsplan for virksomheden. Så kommer man helt automatisk igennem, hvad missionen og visionen er, råder Wivi H. Larsen.

Forretningsplanen bør komme rundt om emner som kundebehov, kompetencer, hvordan adskiller man sig fra andre virksomheder og generelle styrker og svagheder såsom lokaler.

- Personale er det allervigtigste, for en virksomhed er ikke bedre, end de medarbejdere der er der, påpeger Wivi H. Larsen. Hun fremhæver samtidig, at virksomheden skal sørge for at have fornuftige kontrakter, som indeholder gode konkurrenceklausuler, så nøglemedarbejdere ikke finder på at rejse og tage hele kundegrundlaget med sig, fordi der kommer en ny ejer.

På virksomhedernes eksterne front bør forretningsplanen tage højde for trusler og muligheder i markedet, og man skal sørge for at have alle aftaler på skrift.

- Alle disse ting får en virksomhed mulighed for at få gennemgået ved hjælp af en forretningsplan. Så når de bliver kontaktet af en interesseret køber, har de været det hele igennem og har de rigtige svar på de frække spørgsmål, siger Wivi H. Larsen.

Når tankerne er plads, kan det være en god idé at tage kontakt til en virksomhedsmægler, så man kan få gjort opmærksom på sit ønske om at sælge. Virksomheden kan også kontakte advokater eller andre rådgivere, som har et godt netværk. På internettet findes desuden hjemmesiden www.match-online.dk, som i denne sammenhæng er et ægteskabsbureau for virksomheder.

En sidste mulighed, som mange ofte vælger at stille sig mistroiske overfor, er at tage kontakt til en konkurrent.

- Den, der vil give allermest for virksomheden, er en konkurrent. En konkurrent, som har interesse i med det samme at have fodfæste i landet, vil give mest,« understreger Wivi H. Larsen.

Det er ofte konkurrenterne, sælger er mest bange for at tage kontakt til. Det skyldes angsten for, at en konkurrent vil udnytte den viden, konkurrenten får gennem sin købsinteresse, til at stjæle kunder fra virksomheden.

- Men det er efter min vurdering groft overvurderet af sælgerne, vurderer Wivi H. Larsen, som oplever, at kunder ofte er svære at flytte.

Konkurrenten kan til gengæld undgå en bunke investeringer såsom administrativt personale og nye lokaler og maskiner. En del af disse besparelser vil ofte give en bedre pris til sælger.