Salget af viden, rådgivning og service har de senere år indtaget en større bid af den samlede danske eksport. Ifølge beregninger fra DI Videnrådgiverne er det især eksporten af videnintensive services som it, hr, rekruttering og konsulentydelser, der er vokset hurtigt de senere år. De udgør ifølge DI Videnrådgiverne i gennemsnit 22 procent af omsætningen, mens eksportandelen i traditionelle industrivirksomheder i gennemsnit ligger på mere end 50 procent. Derfor er der fortsat et stort uudnyttet potentiale for branchen på markeder uden for Danmark.

- Det er særdeles vigtigt, at en langt større del af videnrådgivernes services i fremtiden kommer over grænserne. Der ligger et enormt potentiale, som man skal være meget opmærksomme på fremadrettet, lyder det fra chefkonsulent i DI Videnrådgiverne, Jette Nøhr, der tilføjer, at det er vigtigt at anerkende videnservice som en eksportvare, der kan understøtte dansk eksport.

I 2008 blev der ifølge analysen DI Indsigt oktober 2009 fra DI sendt for 35 milliarder kroner dansk viden og service ud i verden, hvilket er en fremgang på 13 milliarder kroner på tre år. Ifølge DI Videnrådgivernes beregninger vil videnrådgiverne yderligere kunne hente mere end 23 milliarder kroner på eksportmarkederne, hvis halvdelen af spændet til industrien lukkes.

- Virksomhederne skal anerkende, at der er et enormt potentiale på udenlandske markeder. Det handler i høj grad om at få øjnene op for, hvad man som videnrådgiver kan byde ind med i en global sammenhæng. Om at få sat ord på egne kompetencer, så der kan formuleres en international strategi, siger Jette Nøhr og peger på, at branchen rummer adskillige små virksomheder, der med fordel kan tænke i strategiske alliancer med andre videnrådgivere. Derfor handler det om at få øjnene op for de rigtige netværk, der kan bane vejen til nye markeder.

Dyrk relationerne

De gode relationer, de rigtige kompetencer og ikke mindst rådgivning i forhold til de markeder, som virksomheden har fokus på, er netop afgørende for, om man får succes. Sådan lyder det fra Poul Skadhede, der er formand for DI Videnrådgiverne og administrerede direktør i rådgivningsvirksomheden Valcon, der netop har fulgt sine kunder ud på internationale markeder og etableret sig flere steder som blandt andre Tjekkiet og Kina.

- Det afgørende er kvaliteten af de folk, du har. De ledende partnere skal have gode relationer på markedet, ellers kommer det til at tage alt for lang tid at komme ind på markedet. Samtidig skal man have respekt for, at man ikke nødvendigvis selv er ekspert på alle områder - og måske særligt på det pågældende marked. Så selv om man selv er rådgiver, er det vigtigt at købe sig til den rette rådgivning, siger Poul Skadhede.

Kulturen udfordrer

Han peger på kulturen i det pågældende land som den sværeste udfordring, når man skal indtage et nyt marked som videnrådgiver. Og netop derfor er det meget vigtigt at alliere sig med rådgivere, som har særlig indsigt i markedet. Det være sig både advokater og revisorer samt Eksportrådet, der kan hjælpe den enkelte virksomhed på vej på det givne marked.

Hos Eksportrådet under Udenrigsministeriet peger Jens Peder Jensen, der er internationaliseringrådgiver med fokus på videnrådgiverbranchen, på, at markedskedskabet er helt afgørende at få ind under huden, inden virksomhederne bevæger sig ind på nye markeder uden for Danmark.

- Virksomheder skal have fokus på, om der er tradition for at importere services på de markeder, de har kig på, ligesom det er afgørende at finde de rigtige partnere fra start. Det kan eksempelvis være, hvis deres services sælges til et datterselskab i Danmark, som kan være adgang til hovedselskabet på et udenlandsk marked. Eller det kunne være ved at følge en eksisterende kunde, som bevæger sig ud på et udenlandsk marked. Så har man en stærk reference fra begyndelsen, siger Jens Peder Jensen.

Han peger på, at videnrådgivervirksomhederne har mange muligheder for at satse på eksport uden for Danmark - blandt andet i forbindelse med verdensomspændende byggeprojekter, der er udløbere af de mange hjælpepakker verden over.

- Infrastrukturopgaver bliver fremskyndet mange steder - nogle skøn på opgaverne går helt op på 300 milliarder dollar. Men det betyder ikke, at man blot kan komme ind fra højre og få en god kontrakt. Det er vigtigt at alliere sig med partnere, som har erfaringer på markedet, ligesom ambassaderne også kan være behjælpelige. Det handler i høj grad om at have kontakter på højt niveau i de pågældende lande, lyder det fra Jens Peder Jensen, der samtidig peger på, at danske rådgivningsvirksomheder generelt har været dygtige til at nå frem på nye markeder - og at det er vigtigt, at de fortsat formår at sætte deres videnrådgivning i spil.