Axa Power i Odense har forladt tilfældighedernes princip og udvælger nye forhandlere med omtanke, ligesom de jævnligt måler deres performance.
Når det går godt for Axa Power i Odense, er det ikke bare fordi, at deres ’flystartere’ er en efterspurgt vare i luftfartsindustrien verden over.
Det er i lige så høj grad, fordi den amerikansk-ejede virksomhed har valgt hele tiden at præstere det maksimale på salgssiden. Det betyder for det første, at virksomheden nøje har udvalgt sig de markeder, der har det største potentiale. For det andet er udvælgelsen og ikke mindst betjeningen af forhandlere blevet mere målrettet:
- Vi har sagt farvel til tilfældige agentursamlere, som kommer til os på messer og med deres gode talegaver overbeviser os om, at vi eksempelvis har et marked i Nigeria. Når vi skal finde en forhandler, går vi, som andre, ud og kigger markedet igennem for emner. Men vi er gået et skridt videre og har ud fra vores bedste forhandlere tegnet en profil og lavet et ratingskema, som vi screener de potentielle forhandlere ud fra. Vi får altså en score, som vi vurderer dem på. Så det er ikke kun den gode rødvin og de gode jokes om aftenen, der er afgørende, siger salgschef Poul Elvstrøm, der blev inspireret af et partnersøgningskursus i DI. Han underkender dog ikke, at mavefornemmelsen også skal være med.
Præstationen måles
Men ikke kun søgningen efter partnere er sat i system:
- Før tænkte vi: Vi har en forhandler. Han er flink, og ham har vi altid haft. Så vi er dækket ind. Nu måler vi løbende hans performance op mod det potentiale, vi vurderer, er på markedet. For os er det vigtigst, at vores forhandlere er gode - antallet betyder mindre. Så har vi ikke den markedsandel, vi burde have, vil vi hellere være foruden, siger Poul Elvstrøm, der i år har skilt sig af med otte af virksomhedens Internationale forhandlere og i stedet har fundet nye på markeder som Spanien, Indien og Saudi Arabien. Markeder der med udvidelser og nybyggeri af lufthavne i de kommende år byder på et stort potentiale for virksomheden.
Således har Axa Power koncentreret sin indsats til de 40 markeder, der byder på 80 procent af potentialet for flystartere på verdensplan, og ifølge Poul Elvstrøm er virksomheden, krise til trods, på vej mod et regnskabsmæssigt rekordår. Med andre ord ser Axa Power ud til at have fundet den rigtige strategi.
