Synes du, det er svært at sælge nu, da alle snakker krise? Så husk, hvor mange regninger du selv har, der forfalder 1. marts. Ergo: Der er altså nogen derude, der sælger varer og tjeneydelser.
Der er et marked, som kan bearbejdes med succes. Måske skal metoderne ændres lidt, men det er bare om at komme i gang.
Sådan sammenfatter salgseksperter og praktikere, som ErhvervsBladet.dk har talt med, salgsopgaven i krisetider som nu. De peger samtidig på, at de fleste små og mellemstore virksomheder opererer på markeder, der er så store, at der altid vil være mulighed for ekstra omsætning.
- I de senere år har det været let – nok også for let - at sælge noget. Nu bliver de sælgere, der har scoret de lette gevinster skilt fra, mens de salgsorganisationer, der i tide har skabt solide kunderelationer stadig vil hive omsætning hjem til virksomheden, siger konsulent Lars Hajslund fra Keys2passion i Silkeborg, der leverer sælgertræning til en lang række små og mellemstore virksomheder.
Direktør Jørgen S. Lauritsen fra konsulentfirmaet Optimax, der også udfører salgs- og marketing opgaver for mindre virksomheder, er enig. Mange virksomheder har forsømt opsøgende kundekontakt i de senere år. Det er ikke for sent at gøre noget ved nu.
- Det handler ikke om hårdt salg, men om at være i tæt dialog med kunden og høre, hvordan han har det. De fleste vil jo gerne tale om deres virksomhed. I en senere fase kan man så spørge ind til, om der er noget man kan hjælpe med, siger Jørgen Lauritsen og peger på, at løsninger og produkter, der tjener sig selv hjem over forholdsvis kort tid er attraktive for mange i den nuværende situation.
På næste side kan du læse 9 veje til mersalg.
Læs også Brian Stahlhut Christiansens bedste salgstips
F.O.Holding sælger sig ud af krisen
Århusiansk teleselskab sætter turbo på salget
Struktur har sat gang i salget
Dårlige vaner blokerer for effektivt salg
Nye muligheder
Salg i krisetider handler blandt andet om at forsøge at sælge mere til de eksisterende kunder. Måske har man ikke haft kapacitet til at betjene dem fuldt ud, mens der var travlt. Dernæst kan man opsøge tidligere kunder, som man ikke har tid til at dyrke, og endelig kan man finde nye kunder. Det sidste er altid det sværeste, men det lader sig absolut gøre også nu.
- For eksempel kan man identificere kundeemner, der har stor omsætning i Fjernøsten, hvor konjunkturerne ikke er så dårlige. Hos de firmaer er stadig mulighed for betydelige underleverancer, siger Jørgen S. Lauritsen.
Den opskrift har tøjfirmaet Bonaparte i Herning fulgt. Ifølge kundeservicechef Morten H. Nielsen har Bonaparte skabt kontakt til en række agenturfirmaer i Rusland, hvor der stadig er stor efterspørgsel på modetøj.
- På den måde har vi kompenseret for vigende salg i Vesteuropa, tilføjer han.
Andre salgsmuligheder opstår, når kreditkrisen ændrer behovet hos kunderne.
- Vi har for eksempel set, at nogle virksomheder holder op med at få produceret i store serier i Kina. I øjeblikket er det svært at få finansieret omfattende udenlandske leverancer, der ligger mere end tre måneder frem i tiden. Vi kan producere i små serier og dermed mindske kundernes økonomiske risiko, siger ejerleder og indehaver af Baytech i Hejnsvig ved Esbjerg, Morten Bay Petersen. Baytech har ti ansatte, og producerer truckvogne og udfører specialkonstruktioner i stål.
Morten Bay Petersen peger selv på en anden vigtig salgsfaktor lige nu, nemlig netværk.
- Vi har fastholdt en fornuftig prispolitik i de gode tider og ikke udnyttet situationen. Det kommer os til gode nu, hvor der er behov for stå sammen om opgaverne, siger han.
Kig på hjemmesiden
Direktør Christian Garrelts fra firmaet iMarketing i Stenløse ser faktisk krisen som de små og mellemstore virksomheders helt store mulighed. Han har en fortid som produktionstekniker i Novo, hvor han blandt andet var ansvarlig igangsætningen af produktionen af Novolet – Novos berømte insulinpen.
I de sidste 12 år har han koncentreret sig om at udvikling af hjemmesideløsninger og søgeoptimering.
- Den såkaldte krise er efter min mening de små og mellemstore virksomheders helt store salgschance. Netop nu udvikler de virtuelle salgsteknologier sig så hurtigt, at de, der beslutter at bruge dem, også vinder markedsandele, siger han og peger på, at man i dag med effektiv søgeordsmarkedsføring og godt hjemmesidedesign let kan konvertere hjemmesidetrafik til mersalg.
- Jeg oplever, at mange store virksomheder tøver med at gøre det rigtige på nettet, mens de små rykker. De store kan simpelthen ikke træffe rigtige beslutninger hurtigt, siger Christian Garrelts.
Han henviser som eksempel til www.SpaDeluxe.dk, som han selv ejer sideløbende med sin rådgivningsforretning. Ved at fintune siden og gøre den mere relevant for brugerne er det lykkedes ham i løbet af et halvt år at fordoble sit salg af spabade fra fire til otte på månedsbasis. Og det endda på trods af, at spabade netop nu skulle være et produkt, som forbrugerne typisk svigter i krisetider.
På næste side kan du læse 9 veje til mersalg.
Læs også Brian Stahlhut Christiansens bedste salgstips
F.O.Holding sælger sig ud af krisen
Århusiansk teleselskab sætter turbo på salget
