Sælgerne hos Lemvigh-Müller går ikke kun op i omsætning, men også hvor store omkostninger en ordre udløser. Derfor fører virksomheden lønsomhedsregnskab - eller såkaldt ABC-costing - for hver kunde. Det er med til at øge lønsomheden hos Danmarks største stål- og teknikgrossist, som nu præcist kan se, hvad nettoindtjeningen er på den enkelte kunde.

- Det er selvfølgelig ikke sjovt for en sælger at finde ud af, at nogle af hans kunder er ulønsomme. Men nu kan han se hvem, de er, og hvorfor, siger økonomichef Mads Henriksen.

Økonomiafdelingen har nemlig lavet en intern prisliste, der fortæller, hvad det koster at plukke en vare fra lager, sende den ud til kunden, fakturere kunden og komme på besøg hos kunden osv. Prislisten er oppe på omkring et hundrede ydelser, og den forfines hele tiden med flere.

Med den har salgsorganisationen hos Lemvigh-Müller fået et værktøj til at analysere virksomhedens kundevendte processer og aktiviteter, så man har overblik over omkostninger forbundet med hver enkelt ordre. Det er også en fordel for kunderne, fordi man med udgangspunkt i konkret viden om kundens købsadfærd kan indgå i en dialog om, hvordan kunden kan opnå de bedst mulige samhandelsbetingelser.

Og uden, at den lønsomme kunde betaler for den mindre lønsomme.

Tilvænning tager tid

Lemvigh-Müller dækker en stor del af produktbehovet i industri, byggeri, håndværk og teknisk installation med de fire forretningsområder: stål og metal, el-teknik, værktøj og teknik foruden VVS. Omsætningen var 7,5 milliarder kroner i 2008, og antallet af kunder er oppe på 30.000.

Lønsomhedsregnskabet er indtil videre rullet ud i tre af virksomhedens salgsdivisioner i Danmark. I starten var det ikke nemt at implementere det nye værktøj. Den største barriere har været skepsis over for forandringer, fordi tingene pludselig skulle gøres anderledes. Men det blev dog hurtigt vendt til holdningen om, at lønsomhed er en spændende udfordring, der giver helt nye perspektiver for både sælgeren og kunden.

- Den største barriere ligger i os selv, for vanens magt er stor. Det er derfor uhyggelig vigtigt, at jeg er synlig og tager dialogen med salgskonsulenterne. Min vigtigste opgave er at sikre forståelse for, at hver enkelt salgsmedarbejder tager ansvar og er sin egen købmand, fordi hele forretningen i sidste ende er afhængig af det, pointerer regional salgschef Ole Hall, der har ansvaret for VVS-salget i Nord- og Midtøstjylland.