»Besøgsvennen« er en uddøende race blandt sælgere. Sælgertypen, der er ansat, alene fordi han er god til at snakke med folk, er passé i en verden hvor kravene til salgsafdelingen bliver større, hvis virksomhederne vil klare sig i konkurrencen.

Det mener Jens Ladegaard, direktør i Ladegaard A/S, der rådgiver om salg og ledelse.

Foruden »besøgsvennerne« inddeler Jens Ladegaard sælgertyperne i to andre kategorier: »farmere« og »huntere«.

Førstnævnte er først og fremmest gode til at passe og pleje deres netværk, mens »hunterne« både evner at skaffe nye kunder og lave mersalg til de eksisterende. Og det er ifølge Jens Ladegaard sidstnævnte sælgertype, der har størst succes.

»Kravene til den enkelte sælger er blevet meget hårdere. Sælgerne skal i dag være meget fokuserede på at besøge de kunder, som er rentable. Det handler i høj grad om at vælge de rigtige kunder, og dermed også at vælge nogen fra,« siger Jens Ladegaard, som også mener at kravene til sælgernes uddannelse er skærpede.

Mere veluddannede

»Det holder ikke længere at gå direkte fra detailhandel og over i et sælgerjob. Man skal kunne matche kunderne, og derfor er der en tendens til, at sælgerne bliver mere veluddannede,« siger Jens Ladegaard.

De øgede krav til sælgerne stiller også højere krav til salgscheferne, som ifølge Jens Ladegaard skal turde forlange mere af sælgerne.

»Den gode salgschef er efter min mening en 'human kapitalist'. Når en sælger har en månedsløn på omkring 50.000 kr. og fri bil, må man også kunne stille krav om, at vedkommende er pengene værd. Omvendt skal sælgerne også acceptere, at de skal nå nogle mål,« mener Jens Ladegaard.

Den mest tydelige tendens inden for salgsledelse i øjeblikket er ifølge Jens Ladegaard klart mere 'hands on'.

Salgschefen skal stå for den overordnede planlægning, coache sælgerne, sætte mål for den enkelte sælger og følge op.

Chefer skal fortolke mål

Brian Stahlhut Christiansen fra konsulentfirmaet keys2passion er enig.

»Mange sælgere har nogle salgsmål, men mangler et element af at skulle. Her er det salgschefens opgave at gå ind og fortolke de lange indsatsmål og omsætte dem til korte delmål,« siger Brian Stahlhut Christiansen.

Han peger også på, at sælgerne ofte ikke har mulighed for at udnytte tiden optimalt:

»I alt for mange virksomheder render sælgerne rundt og tager sig af alle mulige andre opgaver end salg, for eksempel reklamationer. De kommer til at hænge på de opgaver, som der ikke lige er andre til at tage sig af.«

De store krav til sælgere og salgsledelse kan især være en udfording for de mindre virksomheder, der ikke har nogen salgschef.

Her står direktøren eller ejerlederen alene med ansvaret, og det fører ifølge Brian Stahlhut Christiansen ofte til, at der er for lidt tid til at udfylde rollen som salgsleder. Derfor har han i samarbejde med kollegaen Lars Hajslund netop lanceret konceptet »ROI Midas«, der tilbyder at varetage salgslederfunktionen for virksomheder, der ikke har en salgschef.

Konceptet går ud på at samle sælgere fra forskellige virksomheder i salgsteam under en række kompetente salgschefer rundt om i landet. Med tiden er det meningen, at der skal etableres salgsteam i alle større provinsbyer, hvor sælgerne mødes en gang om ugen.