Innovation, produktudvikling og et ekstraordinært godt salgsarbejde er en nødvendighed, hvis man i disse tider skal begå sig i den globale konkurrence.

Men selv om den danske eksport er blevet ramt af den internationale finanskrise og behovet for at markedsføre danske produkter i udlandet dermed er vokset, har regeringen og Dansk Folkeparti med den seneste finanslov - for sjette år i træk - fortsat nedskæringerne på området.

Det har medført en halvering af antallet af eksportkonsulenterne i Danmarks Eksportråd, og øget SMV’ernes behov for at søge andre veje.

Mulighederne er mange og til dels uoverskuelige, men ikke mindst betyder nedskæringerne, at nogle af de mindre virksomheder enten må betale for hele indsatsen selv, springe ud i det uden den rette forberedelse, eller helt droppe ambitionerne.

Per Servais, der er associeret professor på Syddansk Universitets afdeling for management og marketing, advarer imod at kaste sig hovedløst ud i eksportarbejdet, fordi det kan blive dyrtkøbte erfaringer. Ikke mindst hvis man kaster sig i armene på en potentiel agent på et umiddelbart interessant marked:

- Det er nemt at finde en agent, men de kan være dyre at komme af med, hvis det er den forkerte. Og ikke mindst i krisetider er det vigtigt for især de små og mellemstore virksomheder at blive klædt på til at komme ud på flere markeder samtidig. Så forberedelse er nødvendig, siger Per Servais.

Fortsat muligheder

Han understreger, at der fortsat er gode muligheder for at få hjælp til eksportforberedelserne hos Danmarks Eksportråd, og at der også er muligheder hos de lokale væksthuse:

- Men der er jo et loft for meget de kan rådgive i de sammenhænge, men de kan henvise til relevante netværk, hvor virksomheder kan hjælpe og støtte hinanden gennem deres erfaringer, siger han.

Med nedskæringerne er flere virksomheder således henvist til at benytte sig af de private eksportrådgivere.

- Konsulentverdenen er noget mere uigennemskuelig, så man må holde sig orienteret gennem aviser eller igennem netværksverdenen, hvor man også vil have erfaringer med konsulenterne. Det er i hvert fald klogt at være på vagt overfor om man får den rigtige konsulent, siger Per Servais, der for nyligt har undersøgt virksomhedernes eksportarbejde.

- De undersøgelser vi har lavet med BornGlobals viser, at det de i første omgang bruger er at gå ind i netværk med andre eksporterende virksomheder, hvor de søger informationer, skaber kontakter, og i høj grad sparrer med hinanden, siger han.

Dygtige konsulenter

Selvom det ikke altid er let at vide sig sikker på konsulentmarkedet, så mener han ikke, at der er nogen grund til at gå udenom dem.

- Konsulenterne i de store rådgivningsfirmaer, såvel som i de små firmaer har ofte nogle rigtig lange erfaringsforløb fra jobs i store virksomheder med dybtgående kendskab til markederne, de specifikke brancher og distributionskanalerne i de pågældende lande. Men man skal selvfølgelig sikre sig deres baggrund og at man ved, hvad man vil have, siger Per Servais og peger på, at der kan være fordele ved at benytte sig af de private rådgivere frem for de offentlige:

- Det er klart, at der er fordele ved, at de går ind og kigger på den enkelte virksomhed og laver en strategisk vurdering. Er den klar til eksporteventyr?

Han opfordrer til, at man ikke bare forhører sig om andre virksomheders erfaringer, men også forhører sig om priser. For ifølge Per Servais varierer konsulentpriserne meget:

- En times rådgivning varierer meget, så det er med at komme rundt og orientere sig i sit netværk.

Mere fleksibelt forløb

En af de private konsulenter er Jens Ugggerhøj, der med sit firma Uconnect i Nord- og Midtjylland driver eksportrådgivning for it og højteknologiske virksomheder. Det gjorde han før i Danmarks Eksportråds regi, men med nedskæringerne er han blevet privat konsulent, der dog også samarbejder med væksthusene.

Hos ham koster et eksportforberedelsesforløb, som det gratis i Eksportrådet, fra 20.000 kr. Han fremhæver dog, at ydelsen på grund af rådgivningens private karakter kan gøres mere fleksibel og også udvides til at omfatte kontakter i udlandet.

- Et sådant forløb strækker sig over et par måneder, hvor vi finder ud af virksomhedens situation og muligheder. Med forløbet får virksomhederne fokus på deres svagheder og styrker, og et overblik over hvor de kan få en succes, siger Jens Uggerhøj, der også kan tage del i virksomhedens salgsarbejde eller træde ind i virksomhedernes bestyrelser.

Han skønner, at der i Danmark er mellem 30 og 50 private konsulenter på området. Hans råd er at vælge konsulent efter branche:

- Det vigtige er, at vælge en konsulent der kender branchen og forstår virksomhedens situation. Det nytter ikke at sætte en mand fra en helt anden branche ind i det her, siger han.

Små satellitter får globalt udsyn