Salg er noget, man bare gør! Det er i hvert fald opfattelsen i rigtig mange virksomheder, der endnu ikke har fået øjnene op for, at man ved at arbejde strategisk med salg og inddrage salgsafdelingen i beslutningsprocesserne, kan styrke forretningen betragteligt.

- Langt de fleste virksomheder er ramt af en middelmådighed og en forældet tilgang til salg – det er ufatteligt, så meget salgspotentiale, der er indkapslet i virksomhederne, som de aldrig får glæde af, siger Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark.

Startende i USA har fokus på og udvikling af kompetencer og strategisk salg inden for de sidste ti for alvor taget fart. Og meget af den viden er forankret i medarbejdere ude i salgsorganisationerne. Men det er de færreste steder, at viden og strategi bliver sat i praktisk anvendelse.

- Desværre er der mange ledere, der stadig ikke vil anerkende, at de har folk, som er dygtigere end dem selv, siger Jens Neustrup Simonsen.

Krisetid

I mange år har salget i vid udstrækning været selvkørende. Men nu er det finanskrise, og kunderne står ikke længere i kø ude foran døren:

- De sidste fem år før krisen, har mange vækstet voldsomt – uden at kunne forklare, hvor kunderne er kommet fra. Og nu kommer nye kunder ikke længere til af sig selv – samtidig med at virksomhederne er hårdt presset på priserne, fortæller Brian Stahlhut Christiansen, salgsudvikler og indehaver af konsulentvirksomheden Salgspotentiale ApS og fortsætter:

- Så nu bider det sig i halen, at man ikke har haft et strategisk overblik over sine salgsprocesser.

På den positive side har krisen fået flere virksomheder ud af skabet. Men motivationen til at kigge på salgsprocesserne er i vid udstrækning drevet af nød, og det går ud over helhedstænkningen.

- Der er klart sket noget inden for de sidste otte måneder, men virksomhederne er ikke klar til at tage det nødvendige opgør i organisationen. Salgsafdelingen kører fortsat på et sidespor – der er langt fra ledelse til kunde. Og dermed bliver strategi mere ord end handling, siger Jens Neustrup Simonsen, der mener, at salgsafdelingen skal placeres på kontoret lige ved siden af direktionen, så ledelsen har tættest mulig kontakt til dem, der søger at skabe værdi hos kunderne.

Tre spørgsmål

Virksomheder bør derfor med det samme lægge en plan for salget, der både giver mulighed for at drage nytte af de erfaringer og ressourcer, der er i salgsafdelingen.

- Start med at stille jer selv tre enkle spørgsmål. Hvad skal vi sælge? Hvem skal vi sælge til? Og hvordan skal vi sælge det? Svarene er nok ikke så enkle, men det tvinger virksomheden til at gøre nogle strategiske overvejelser omkring salgsprocesserne, som vil gavne i længden, siger Brian Stahlhut Christiansen.

Sørg for at dine sælgere udveksler erfaringer med hinanden og hjælp dem til at sætte ”best practice” i system. Lad supersælgerne være foregangsmænd og inddrag dem i beskrivelsen af salgsprocesserne. Det giver dig et overblik over den nuværende situation – og en mulighed for at kigge fremad. Alternativet er at lade sælgerne klare sig selv, men så er det umuligt at holde styr på salget.

- Hvis du ikke har præsenteret dine sælgere for en strategi og forsynet dem med nogle værktøjer, svarer det til, at du tager fem mennesker og kaster dem ud i en swimmingpool. Dem, der ikke drukner, svømmer på hver deres måde. Og ikke nødvendigvis i den retning, du ønsker, siger Brian Stahlhut Christiansen.