Forhandlinger er en essentiel del af virksomhedsdrift. Der er hele tiden forhandlinger med leverandører, ansatte og kunder. Derfor er det vigtigt at mestre denne disciplin, men ifølge konsulent Erik Lyngse, der er ekspert i forhandlingsteknik, er danske virksomheder ikke dygtige nok til forhandlinger.

- Min erfaring er, at danske virksomheder ikke er gode nok til det. De definerer ikke hvilke kriterier, der skal lægges vægt på, og de forbereder sig ikke ordentligt, siger Erik Lyngse.

Og netop forberedelse er en vigtig ting, hvis man skal have fuldt udbytte af forhandlinger. Først og fremmest skal man kende sine egne muligheder, men nok så vigtigt er det at skabe et kendskab til modparten.

- Jo bedre du kender dine alternative muligheder, jo stærkere står du i forhandlingere, samtidig skal man udforske de muligheder, som modparten har, og derefter få ens egne alternativer til at virke stærkere, siger Erik Lyngse.

En vellykket forhandling skaber en merværdi for begge parter, og derfor er det vigtigt at tænke i alternative muligheder, der kan gøre modparten tilfreds. For en forhandling, hvor man får sin vilje, men hvor modparten føler sig snydt, er ikke vellykket, da man næppe kommer til at lave aftaler med vedkommende igen.

- Man skal passe på med at sætte modparten i en dårlig situation, for det danner ikke grobund for et længerevarende samarbejde. Derfor skal begge parter have noget ud af det også selv om modparten måske ikke mødte op med den intention men kun tænkte på at få sit eget standpunkt igennem, siger sektionsleder Lise Lotte Dyppel fra Teknologisk Institut, der rådgiver virksomheder i forhandlingsteknik.

Stil spørgsmål

Når forhandlingen går løs begår mange den fejl, at de med det samme kommer med argumenter for, hvorfor de skal have deres vilje, men på den måde opnår man alt for ofte, at forhandlingen kommer til at handle om at skyde hinandens argumenter ned, mener Erik Lyngse.

- I stedet for at at interessere sig for egne argumenter, skal man bruge spørgsmål, så man får undersøgt modpartens interesser og opfattelse af situationen. Samtidig får man den fordel, at det bliver modpartens egne argumenter, som vedkommende skal undergrave, når han eksempelvis forsøger at tale prisen ned, siger Erik Lyngse, der anbefaler, at man stiller spørgsmål, hvor man ved, at svaret vil være positivt.

Samtidig er det vigtigt at lytte til modparten. Alt for mange har så travlt med deres argumenter, at de ikke hører, hvad den anden part siger, og det skader forhandlingen.

- Det kræver menneskelig indsigt og god kommunikation. Man skal lytte efter det, der ligger mellem linjerne. En god måde at lytte på er at se modparten i øjnene og signalerer, at man hører det, den anden siger og så bruge sit kropssprog aktivt og bevidst, siger Lise Lotte Dyppel.

Ved at lytte finder man også ud af, hvordan modparten opfatter verden, og dermed kan man nemmere finde de rigtige argumenter og løsninger, der skaber et resultat, som begge parter er glade for.

- Det er vigtigt, at forhandlinger skaber en merværdi for begge parter i stedet for blot at fokusere på at prange om prisen. Ofte tabes meget på gulvet, fordi parterne gør alt for lidt for at udforske alle interesser og undersøge, hvilke muligheder der er for at skabe ekstra fordele gennem forhandlingen, påpeger Erik Lyngse.