Danske virksomheder går glip af 1,37 mia. kr. om dagen, fordi de ikke er dygtige nok til at forhandle.

Det anslår en undersøgelse blandt Danmarks 1.000 største virksomheder fra Market Watch Management ifølge nyhedsmagasinet Ingeniøren.

I alt løber det samlede tab op i 500 mia. kr. årligt.

Udregningerne er foretaget af adm. direktør og partner Keld Jensen i Market Watch Management, der har undersøgt 25.000 forhandlinger til et samlet beløb på over 50 mia. kr.

Han vurderer, at de danske virksomheder kan forbedre deres forhandlinger med op til 42 pct. på bundlinjen. Det begrunder han med, at for eksempel ingeniører er dårlige forhandlere, fordi der ikke er brugt fem minutter på disciplinen på studiet.

»Når en ingeniør har bygget broer i fire-fem år og er rigtig dygtig, bliver han af ledelsen bedt om at rejse til Malaysia for at forhandle en milliard-aftale. Han får altså overdraget et kæmpeansvar uden forbedelse. Det er det samme som at bede mig om at bygge en bro. Det har jeg ingen forudsætning for,« siger Keld Jensen til nyhedsmagasinet Ingeniøren.

Et andet problem er, at de danske forhandlere ikke vil dele informationer. 49 pct. af dem mener således, at det er ok at lyve – og måske derfor har de også mistillid til modparten, påpeger Keld Jensen.

Danskere er lidt konfliktsky

Verner Worm, professor i international økonomi og virksomhedsledelse på Handelshøjskolen i København, underviser i valgfaget forhandling.

Han er ikke i tvivl om, at Market Watch-undersøgelsens 500 mia. kr. giver et reelt billede af virkeligheden.

»Det svarer til den internationale forskning, der er på området, for eksempel fra Kellogg School of Management i USA. Man kan sige, at vi danskere er lidt konfliktsky og konsensussøgende, og vi bryder os ikke om at gå ind i forhandlingssituationen,« lyder hans forklaring ifølge nyhedsmagasinet Ingeniøren.

Derimod peger Verner Worm på, at eksempelvis grækere, der fra barnsben er vant til at forhandle om priserne på grøntsagsmarkedet, uvægerligt er mere trænede forhandlere.

FLSmidth er en af de få virksomheder, der tager disciplinen forhandling alvorligt. Fra 2006 har projektlederne været på forhandlingskurser, og den sidste kursuspakke er der brugt to-tre mio. kr. på. Ole Bak, der er general manager for project management i FLSmidth, er dog sikker på, at de penge er godt givet ud.

»Vi omsætter for milliarder om året, og er der bare nogle få af de forhandlinger, der bliver forbedret, så flytter det penge direkte til bundlinjen,« siger han.