Nu kommer den sjove øvelse. Nu skal gode og dårlige kunder identificeres - og så er der grobund for at gøre tingene bedre og tjene flere penge.
- Er der fordyrende elementer i kundeforholdet, du selv kan stramme op på i processer og aktiviteter?
- Kan kunden hjælpe dig med at skære i de fordyrende elementer? Det kan være kunden får noget, de ikke behøver.
- Er kunden villig til at betale en højere pris, når du ærligt fortæller, hvorfor de koster dig penge?
- Er kunden villig til at give afkald på service, salgsbesøg eller andet?
Er svaret nej på de sidste to, er det dårlige kunder, du med fordel kan skære væk. Men det er først, når du har spillet med åbne kort over for den dårlige kunde; ærligt fortalt, hvorfor det er en dårlig kunde for dig - hvad det er i kunderelationen, der gør det umuligt for dig at tjene penge.
