Fire dage på en messestand koster både tid og penge for en udstillende virksomhed. Alligevel er der talrige eksempler på, at indsatsen ikke belønnes med nye kunder.

Ifølge indehaver af virksomheder Salgskurser.info og forfatter til bogen Messesalg, Robert Jakobsen, skyldes det ofte helt klassiske fejl, som relativt let kan undgås.

- Et typisk problem er i første omgang, at medarbejdere på messestanden ikke har det rigtige kropsprog og den nødvendige viden og entusiasme. Og dernæst at virksomheden mangler en plan for opfølgning, siger han.

Før, under, efter

Robert Jakobsen understreger at en messe skal håndteres i tre etaper: Forberedelse, gennemførelse og opfølgning.

- Allerede tre måneder før messen, bør virksomheden gå i gang med planlægningen. Med at træne sine medarbejdere i messesalg, og med at lægge en strategi for markedsføringen op til messen, siger han.

Her skal virksomheden også finde ud af, hvad der skal til for at holde på potentielle kunder, når messen er i gang.

- Seks sekunder tager det en messegæst at gå forbi jeres stand. Så I har seks sekunder til at fange opmærksomheden, få fortalt jeres historie og formulere, hvilket udbytte I tilbyder, skriver han blandt andet i bogen, der understreger, at det grafiske udtryk på messestanden skal være gennemtænkt.

En duft af virksomhed

Test eksempelvis skilte og plancher på personer, der ikke arbejder i firmaet og overvej brug af lys, lyd og måske endda duft i form af for eksempel madvarer, blomster eller professionelle duftmaskiner, lyder rådet efterfulgt af en advarsel. For selv den flotteste og mest gennemførte messestand kan ødelægges af en uforberedt eller sjusket sælger.

Tyggegummi, intern småsnak og dårlig situationsfornemmelse er bandlyst på standen, lyder det fra Robert Jakobsen, der i stedet fremhæver grundig forberedelse, stor viden om produktet og ikke mindst en detaljeret plan for, hvordan der skal følges op på kundeemner.

Før messen

• Gør det helt klart, hvad målet med messen er (produktlancering, kundepleje, nye kunder, mødeaftaler osv.)

• Sørg for at der er styr på forplejning, el, data og alt praktisk – gerne flere måneder før.

• Afhold messetræning af personale, og kommuniker formålet med messen til de medarbejdere, der skal afsted.

• Sæt gang i før-messe-marketing (medieomtale, invitationer osv.)

• Find ud af, hvad der skal få jeres stand til at skille sig ud fra mængden. Lav en brainstorm med messepersonalet for at få kreative ideer frem.

• Overvej messegaver/materiale. Men køb ikke for dyrt materiale. Det meste bliver alligevel smidt ud igen, og kræfterne er bedre brugt på opfølgning.

• Husk: Tryksager alene sælger ikke – det gør mennesker.

På messen

• Smil, Smil, Smil.

• Husk at en mands/kvindes navn er den sødeste og mest vigtige lyd på alle sprog.

• Vær en god lytter.

• Tilskynd den anden person til at tale om sig selv.

• Tal om den anden persons interesse.

• Gør sådan, at den anden person føler sig vigtig, og gør det oprigtigt.

• Undgå at diskutere.

• Vis respekt for den anden persons udtalelser.

• Start med et spørgsmål, den anden person vil svare ja til.

• Prøv ærligt at se tingene fra den anden persons synspunkt.

• Beskriv udbyttet ved jeres produkt/ydelse med billeder og eksempler.

• Hvad kan du hjælp kunden med?

Efter messen

• Opfølgningen er det sted, hvor flest fejler og samtidig det sted, hvor der er mest at hente.

• Lave en detaljeret plan for, hvordan der skal følges op på emner fra messen.

• Overvej evt. en efter-messegave.

• Ring altid og følg op på, at kunden har modtaget brev eller gave.

• Takke kort skrevet i hånden er værd at bruge tid på.

• Telefonopfølgning er et must efter en messe.

• Spørgeskemaopfølgning med en præmie er også en måde at holde kontakten på.

• Et kundeemner er et emne, indtil de beder om ikke at få tilsendt mere materiale.

• Mål effekten af opfølgningen på messeemner efter devicen: Bliver det målt, bliver det udført.

Kilde: Robert Jakobsen, Salgskurser.info