Succes med den uvorne generation

Af Carsten Steno, cs@erhvervsbladet.dk, Onsdag den 14. maj 2008, 15:21

Thomas Holm Jensen driver sin it-virksomhed, Softscan, som var det en efterskole. Fest, farver og hårdt telefonsalg har sendt virksomheden på en imponerende vækstkurs.

Forkontoret hos Softscan i St. Kongensgade ligner alle andres. Bag receptionen sidder venlige kvinder, der tager imod besøgende og i øvrigt passer bogholderiet.

Men så hører ligheden også op. Adm. direktør Thomas Holm Jensen, 38 år, fører ErhvervsBladet.dk’s udsendte igennem »produktionslokalerne«.

De ligner en blanding af et call center og en efterskole. Her er fyldt med unge med hanekam og afslappet tøj. I hjørnerne står store højttalere og drøner rapmusik ud. På midten fylder en slidt trampolin godt op i kontorlandskabet.

Der bliver råbt »hej hej« og »jubii« gennem lokalet, og Thomas Holm Jensen hilser tilbage som en anden efterskoleleder, der skal sikre sig, at alt går ordentligt til uden af den grund at forstyrre de unge i deres kreative udfoldelser.

Hans 150 medarbejdere, hvoraf godt 100 er samlet i de gamle, men hyggelige kontorlokaler i St. Kongensgade, har en gennemsnitsalder på 27 år. De er altså lidt ældre end dem, der går på efterskole, men opfører sig tit på samme vis.

»Faktisk kan de unge engang imellem være en smule krævende, fordi de forlanger så meget. Men de giver til gengæld også meget, hvis man skaber det rette miljø for dem,« fortæller Thomas Holm Jensen.

Masser af overskud

I hvert fald giver de overskud. I de seneste tre år har Softscan fordoblet omsætningen, der nåede op på 58 mio. kr. i det seneste regnskabsår, 2007. Overskuddet før skat er i samme periode firedoblet til seks mio. kr., og medarbejderstaben er vokset lige så meget.

Softscan sælger antivirus- og antispam-programmer, der holder vores e-mailsystemer fri for alt det, vi gerne vil være fri for. Softscan er etableret i Danmark i 2002. I dag er Softscan en europæisk virksomhed med filialer i Tyskland og England.

Thomas Holm Jensen og hans to partnere, teknisk direktør Diego d'Ambra, der har italienske aner, og projektleder Allan Thorvaldsen, har store ambitioner. I løbet af de næste fem år skal omsætningen vokse til en mia. kr., og indtjeningen skal følge med.

Selv er Thomas Holm Jensen lige så velopdragen, som en efterskoleelev er rebelsk.

Født og opvokset på Amager, hvor han var bybud efter skoletid fra han var syv år.

Siden tjeneruddannet på D«Angleterre og i 1990'erne selvstændig sælger i USA, hvor han solgte licenser til udnyttelse af brugte oliekilder. En temmelig snusket branche, men »vi gjorde det altså hæderligt«, forsikrer han.

Detailhandel har Thomas Holm Jensen også forsøgt sig med. Han lancerede en coffee shop på Strøget længe før Baresso, men han var for tidligt ude. Danskerne var ikke til kaffebarer. Heller ikke en Tommy Hilfiger-tøjshop i Illum havde Thomas Holm Jensen held med.

Guld i telefonsalg

Men Thomas Holm Jensen er ikke sælger for ingenting. Han kan ikke kules ned, og derfor var han fyr og flamme, da Diego og Allan i 2002 foreslog ham at løbe Softscan i gang ved at sælge antivirus- og antispam-programmer.

»Jeg vidste ikke meget om it, men jeg syntes, konceptet var spændende,« forklarer Thomas Holm Jensen.

I begyndelsen brugte han al sin tid på opsøgende salg. Det gik trægt.

Så udviklede han et koncept, hvor de potentielle kunder kunne prøveteste Softscans programmer i 14 dage. Konceptet var velegnet til telesalg. Siden er det gået slag i slag. I dag har Softscan 6.500 kunder. Den typiske kunde er en virksomhed med 50-100 ansatte. Softscan hoster kundernes mailservere og scanner tusindvis af mails i døgnet.

Brug for fest og farver

Hemmeligheden bag Soft-scans vækst er virksomhedskulturen, som Thomas Holm Jensen er bærer af.

»Det kan være hårdt at sælge. Man bliver ofte afvist. Derfor er der behov for masser af sjov og opmuntrende pauser i sælgerens hverdag. Der skal synges sange, der skal være crazy thursdays, hvor vi klæder os ud, der skal fredagsbar, og der skal være fødselsdagsfester. Det gælder om at skabe en familiær kultur, hvor hårdt arbejde veksler med fest og farver,« siger Thomas Holm Jensen.

Han erkender, at det ikke er altid er lige nemt. For eksempel har Softscan holdt sælgerudflugter hver vinter til Malaga, hvor salget foregår under sydens palmer med mobilen og den bærbare.

»Vi bruger rask væk 400.000 kr. på den slags udflugter, og så kommer folk sørme og spørger, om vi ikke kan gøre det to gange om året i stedet for en,« fortæller han.

Lige nu er den største udfordring for Softscans virksomhedskultur, at virksomheden vokser dramatisk.

»Vores folk er allerede begyndt at snakke om dengang, da vi boede på Østerbro og var meget færre. Førhen kunne vi stille med alle mand til DHL-stafetten i Fælledparken - i dag er kun halvdelen med. Det kan være en krisetegn.«

For Thomas Holm Jensen er løsningen ikke lavere vækst-ambitioner. Det handler om at skabe team og teamledere, der udvikler virksomhedskulturen yderligere.

Salg til kapitalfonde eller ventureselskaber er heller ikke på dagsordenen.

»Det er sjovt at skabe organisk vækst. Vi har ikke brug for ekstra penge for at vokse, og vi har ikke brug for kapital- ejere, der stiller krav til os.

»Vi stiller høje krav til os selv. Så kommer væksten helt automatisk,« siger Thomas Holm Jensen.